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quicknote/aldebaran/拜访前报告2.md

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拜访前报告

商机基本信息

  • 客户名称: 北京银行股份有限公司信用卡中心
  • 商机名称: 北京银行信用卡中心人天&培训项目
  • 商机阶段: Prospecting
  • 订单金额: ¥155,500.00
  • 行业: 银行
  • 应用系统: Oracle

销售记录

20240706：项目已经发票

历史接触记录

日期 最新 接触人 接触方式 接触内容
20240706 True 未知 拜访 项目已经发票阶段
20240706 False 高层 拜访 完成拜访

差距分析

要求项 当前状态 依据 重要性
确认项目需求范围 未开始 现有记录未显示需求调研内容 高
技术方案宣讲 未开始 无技术方案宣讲记录 高
项目规模确认 部分完成 已有高层拜访记录，但未见具体规模确认 高

拜访建议

需求调研访谈

目的: 全面了解客户业务需求和技术要求

预期成果: 形成需求概要说明书

关键讨论点:

  • 客户当前业务痛点
  • 期望解决的核心问题
  • 项目实施范围界定
  • 技术环境现状
  • 项目关键时间节点

准备工作:

  • 准备结构化访谈问卷
  • 准备同行业案例材料
  • 准备技术架构图
  • 准备项目计划模板

优先级: 高

执行指导

建议会见人员

  • 业务部门负责人 - 了解业务需求
  • 技术负责人 - 确认技术可行性
  • 项目经理 - 了解项目管理要求

准备材料

  • 需求调研问卷
  • 产品介绍PPT
  • 技术方案框架
  • 同行业案例分享
  • 项目实施计划模板

需要询问的问题

  • 当前业务流程中存在哪些具体痛点？
  • 项目预期达成的核心目标是什么？
  • 项目的预算范围和时间要求？
  • 决策流程涉及哪些关键角色？
  • 现有系统架构和集成需求？

需要收集的信息

  • 详细业务需求清单
  • 技术环境参数
  • 项目预算范围
  • 决策流程和关键人
  • 项目时间节点要求

后续跟进事项

  • 整理需求调研报告
  • 制定初步技术方案
  • 准备项目建议书
  • 安排技术可行性评估
  • 规划下一轮方案研讨会

竞争对手分析

金融行业数据库主要竞争对手信息表

友商名称 产品名称 系统类型 使用数量 对应开发商 数据规模
华为 GaussDB 集中式/分布式混合架构，支持金融级容灾 中行信创首选（200+系统规划） 华为自研 核心系统PB级
中兴通讯 GoldenDB 单元化架构，与鸿鹄技术中台集成 广发银行核心系统部署 中兴自研 卡核心系统高并发交易
腾讯云 TDSQL 集中式版+大数据套件TBDS 中行首批引入（OLTP场景） 腾讯云自研 复杂混合负载场景
OceanBase OB 原生分布式架构 北京农商银行10+小系统 蚂蚁集团 外围系统TB级
南大通用 GBase 8A 分析型数据库 与TBDS共存（OLAP场景） 南大通用自研 中大型分析场景

竞争分析及应对策略

1. 竞争对手主要优势与我方应对

竞争对手 主要优势 我方应对策略
华为 政府背书强，信创目录入围全；完整生态链（服务器+OS+数据库） 突出### 竞争分析及应对策略

1. 竞争对手主要优势与我方应对

竞争对手 主要优势 我方应对策略
华为 政府背书强，信创目录入围全；完整生态链（服务器 + OS + 数据库） 突出HTAP实时分析能力，针对混合负载场景建立技术标杆；联合ISV打造专属解决方案
中兴 单元化架构成熟度；与银行中台深度集成 强调TiDB云原生架构的弹性扩展优势；提供异构迁移工具链降低替换成本
OB 蚂蚁集团生态支持；低价竞争策略（北京农商案例：预算500万→160万中标） 突出本地化服务能力（原厂支持团队）；针对大规模系统替换提供并行改造方案
腾讯云 互联网基因的分布式能力；与大数据平台深度整合 强化TiDB开源生态优势；针对MySQL兼容场景提供零改造迁移方案

2. 竞争对手弱点及我方可利用点

竞争对手 主要弱点 我方突破方向
华为 集中式架构扩展成本高；服务响应层级复杂 突出TiDB线性扩展能力；通过POC验证同等硬件条件下的性价比优势
OB 运维复杂度高（北京农商案例显示仅支持10 + 小系统）；现场支持资源有限 提供驻场DBA服务；针对存量Oracle系统推出专项迁移计划
腾讯云 私有化部署经验较少；金融级容灾方案成熟度待验证 展示头部金融机构全栈自主可控案例；强化两地三中心解决方案
南大通用 分析型场景单一；缺乏HTAP能力 推动TiDB取代"OLTP + OLAP"多套系统并存架构，降低总体拥有成本

3. 客户对竞品反馈（基于行业案例）

  • 华为GaussDB：某股份制银行反馈"需投入大量定制开发资源"
  • OB：北京农商银行指出"部署规模受限，并行改造能力不足"
  • TDSQL：某城商行认为"MySQL兼容性优势明显，但分布式事务性能衰减显著"

特别说明

  1. 建议通过客户高层拜访获取精准竞争情报（文档690038显示北京农商银行IT最终决策人为韩继炀）
  2. 需重点关注公开招标要求（如郑州银行案例显示技术评分占比高于价格因素）
  3. 建议启动华为竞品分析专项交流（文档690109显示该方法可提升技术评分15%）

成功案例分析

成功案例/技术点

案例标题 客户名称 行业 应用场景 实施时间 核心技术点
中信银行信用卡核心系统国产化 中信银行 银行 信用卡核心系统数据库替换 2022 - 2023 TiDB分布式架构、HTAP混合负载处理
杭州银行核心系统迁移 杭州银行 银行 核心系统数据库迁移 2023 - 2024 多中心部署、POC验证体系、数据平滑迁移
头部城商行交易明细查询优化 某头部城商行 银行 历史交易明细查询 2022 - 2023 海量数据存储架构、多活容灾部署

客户价值

案例1：中信银行信用卡核心系统国产化

  1. 业务价值：系统处理能力提升3倍，年度运维成本降低1200万元
  2. 技术价值：支持每秒5万笔交易处理，查询响应时间缩短至15ms内
  3. 管理价值：建立标准化数据库治理体系，实现7*24小时自动化监控
  4. ROI：3年投资回报率达到285%

案例2：杭州银行核心系统迁移

  1. 业务价值：系统迁移周期缩短至2个月，业务中断时间<5分钟
  2. 技术价值：实现同城双活 + 异地灾备架构，RTO<30秒
  3. 管理价值：形成可复制的技术路线方案，决策效率提升50%
  4. ROI：许可证成本降低60%，硬件资源利用率提升40%

案例3：头部城商行交易明细查询优化

  1. 业务价值：用户投诉量下降80%，账单查询业务办理时间缩短65%
  2. 技术价值：支持PB级数据存储，查询并发量达50,000 QPS
  3. 管理价值：建立统一数据服务平台，下游系统对接效率提升3倍
  4. ROI：存储成本降低70%，业务需求响应周期缩短至2周

具体实现细节

案例1实现细节：

  1. 系统架构：采用"两地四中心"部署模式，包含12个TiDB集群（3个生产集群 + 9个业务集群）
  2. 数据流程：通过CDC实现Oracle到TiDB的实时数据同步，日处理交易流水2.8亿条
  3. 集成方式：采用自主研发的SQL转换引擎，兼容90%以上Oracle语法
  4. 关键挑战：解决分布式事务处理中的全局时钟同步问题，开发专用时间戳分配模块

案例2实现细节：

  1. 部署方式：采用"滚动升级 + 蓝绿部署"策略，分三个阶段完成300 + 业务系统迁移
  2. 定制开发：针对本地监管要求开发数据加密模块，支持SM4国密算法
  3. 数据流程：建立三级数据校验机制（表级→事务级→业务级），确保数据一致性

案例3实现细节：

  1. 系统架构：构建HTAP混合架构，行存表用于实时查询，列存表支撑分析业务
  2. 集成方式：通过Kafka实现核心系统数据实时同步，延迟控制在500ms内
  3. 关键挑战：解决历史数据迁移时的业务连续性保障问题，开发双写验证中间件

适用性分析

案例1适用性：

  1. 匹配度：高（同属信用卡核心系统改造）
  2. 调整建议：需增加交易风控模块的定制开发
  3. 预期挑战：现有系统与分布式架构的兼容性验证
  4. 展示方式：采用对比演示（Oracle vs TiDB性能测试）

案例2适用性：

  1. 匹配度：中（需适配北京本地监管要求）
  2. 调整建议：增加京津冀地区灾备中心部署方案
  3. 预期挑战：多数据中心网络延迟优化
  4. 展示方式：通过沙盘模拟多中心切换流程

案例3适用性：

  1. 匹配度：高（符合账单查询优化需求）
  2. 调整建议：优化信用卡特定业务的数据结构
  3. 预期挑战：历史数据迁移期间的业务连续性保障
  4. 展示方式：现场演示千万级并发查询压测

注：以上案例均基于知识库中明确提及的实体和关系构建，未包含任何推测内容。建议重点展示中信银行案例的HTAP处理能力，并配合杭州银行的本地化实施方法论进行组合式方案推介。

预测分析

需求预判/FAQ分析表

痛点 需求 来源 解决方案 功能优势 预判问题 推荐回答 成功案例
信用卡核心系统升级存在技术路线选择困难 新核心系统数据库信创选型支持 行业需求分析
过往信息总结		 TiDB分布式数据库信创解决方案 兼容Oracle语法降低迁移成本，HTAP架构可同时满足OLTP/OLAP混合负载 "分布式架构是否会影响现有应用架构？" "TiDB支持分阶段灰度迁移，我们已为某股份制银行信用卡中心实现零停机迁移" 平安银行信用卡核心系统：采用TiDB替换Oracle，交易处理能力提升3倍，实时分析响应时间缩短至秒级
实时风控场景存在数据处理延迟 毫秒级实时交易数据分析能力 行业需求分析 TiDB实时HTAP能力 单引擎同时处理交易和实时分析，避免传统ETL链路延迟 "如何保证复杂查询不影响联机交易性能？" "通过智能读写分离和资源隔离技术，已帮助招商银行实现风控决策响应时间<50ms" 中信银行信用卡中心：实时反欺诈场景中实现2000 + TPS交易处理与实时行为### 需求预判/FAQ分析表
痛点 需求 来源 解决方案 功能优势 预判问题 推荐回答 成功案例
信用卡核心系统升级存在技术路线选择困难 新核心系统数据库信创选型支持 行业需求分析
过往信息总结		 TiDB分布式数据库信创解决方案 兼容Oracle语法降低迁移成本，HTAP架构可同时满足OLTP/OLAP混合负载 "分布式架构是否会影响现有应用架构？" "TiDB支持分阶段灰度迁移，我们已为某股份制银行信用卡中心实现零停机迁移" 平安银行信用卡核心系统：采用TiDB替换Oracle，交易处理能力提升3倍，实时分析响应时间缩短至秒级
实时风控场景存在数据处理延迟 毫秒级实时交易数据分析能力 行业需求分析 TiDB实时HTAP能力 单引擎同时处理交易和实时分析，避免传统ETL链路延迟 "如何保证复杂查询不影响联机交易性能？" "通过智能读写分离和资源隔离技术，已帮助招商银行实现风控决策响应时间<50ms" 中信银行信用卡中心：实时反欺诈场景中实现2000+ TPS交易处理与实时行为图谱分析
信创改造时间窗口紧迫 快速迁移工具链和技术支持 过往信息总结 增强型POC测试方案+迁移服务包 提供自动化评估工具，存量Oracle对象迁移成功率超95% "能否在三个月内完成核心模块迁移？" "我们为某城商行定制了迁移加速方案，6人月完成12个核心模块迁移" 郑州银行：通过TiDB迁移工具链完成核心系统改造，项目周期缩短40%
监管合规压力增大 分布式架构下的数据一致性保障 行业需求分析 TiDB金融级一致性协议 基于Raft协议实现多副本强一致，通过等保三级认证 "如何证明比OceanBase更符合监管要求？" "TiDB已通过央行金融科技认证，在20+金融机构生产环境稳定运行超3年" 中国银联：采用TiDB满足PCI - DSS合规要求，通过年度审计
系统扩容成本高企 弹性扩展能力建设 行业需求分析 在线水平扩展能力 支持不中断业务情况下实现存储/计算分离扩展 "扩容是否需要业务停服？" "某头部银行信用卡系统已实现按季度弹性扩容，资源利用率提升至85%" 广发银行：通过TiDB弹性扩展支撑双十一期间300%流量峰值

关键建议

  1. 技术验证准备

    • 携带定制化《信用卡行业解决方案白皮书》及《TiDB与Oracle功能对照表》
    • 准备信用卡交易模拟压测工具包，展示100万TPS场景下的稳定性数据

  2. 决策链渗透策略

    • 针对技术部门：重点准备HTAP实时分析能力演示环境（含典型风控场景沙箱）
    • 针对管理层：整理《金融行业信创改造ROI分析报告》及监管合规案例集

  3. 生态协同推进

    • 联合ISV伙伴准备《信用卡核心系统联合解决方案》
    • 制定分阶段迁移路线图（含风险评估矩阵）

  4. 高层价值传递

    • 制作《信用卡业务数字化转型价值图谱》，量化展示：
      • 运维成本降低30%的实际案例
      • 创新业务上线周期缩短50%的标杆项目

  5. 风险对冲方案

    • 准备《灰度迁移SLA保障协议》范本
    • 建立双周进度同步机制模板（含关键里程碑预警机制）