# Sales Playbook

## Opportunity Stages

- Prospecting
- Evaluation
- Closed Won

## Prospecting Stage

### Key Activities

- **需求调研访谈**: 通过结构化访谈了解客户痛点和业务需求。步骤:准备访谈提纲、倾听客户诉求、记录关键信息、总结需求要点。关键点:提前研究客户行业背景,善用开放式问题。重要性:为后续方案制定和商机判断奠定基础。
- **关键人拜访**: 与客户决策层建立直接沟通渠道。步骤:识别关键决策者、准备拜访话题、展示专业价值、达成初步共识。关键点:把握拜访时机,准备充分的行业见解。重要性:建立高层互信,为项目推进获得支持。
- **技术方案宣讲**: 向客户展示产品技术优势和应用场景。步骤:准备演示材料、讲解核心功能、分析应用价值、解答技术疑问。关键点:突出差异化优势,结合客户场景。重要性:增强客户对产品的理解和信心。
- **项目规模确认**: 评估项目实施范围和规模。步骤:分析业务覆盖面、估算用户规模、确定功能模块、评估资源需求。关键点:准确预估增长需求,预留扩展空间。重要性:为报价和资源规划提供依据。
- **客户拜访安排**: 安排客户拜访计划。步骤:确定拜访目的、选择合适时间、准备会议议程、跟进拜访反馈。关键点:选择恰当拜访层级,注意时间效率。重要性:保持与客户的互动频率,推进项目进展。
- **技术需求交流**: 深入了解客户技术环境和需求。步骤:收集系统现状、分析技术架构、确认集成需求、讨论实施方案。关键点:注意技术兼容性,评估实施风险。重要性:确保方案可行性,降低实施风险。
- **报价方案制定**: 制定合理的报价方案。步骤:分析成本结构、设计价格策略、制作报价单、准备谈判依据。关键点:考虑竞争对手定价,预留谈判空间。重要性:平衡盈利目标和市场竞争力。
- **项目时间评估**: 评估项目实施周期。步骤:分解项目阶段、估算工作量、制定时间表、确认关键节点。关键点:考虑资源协调,预留风险缓冲。重要性:合理设置客户预期,保证项目可控。
- **需求变更沟通**: 处理需求变更请求。步骤:分析变更影响、评估可行性、调整方案、确认变更。关键点:控制变更范围,及时沟通影响。重要性:维护客户关系,确保项目顺利推进。
- **合同签署流程**: 推进合同签署工作。步骤:准备合同文本、内部审核、与客户协商、办理签署手续。关键点:注意合同条款完整性,做好风险控制。重要性:明确双方权责,为项目启动做准备。

### Outcomes

- **明确核心业务场景**: 识别目标客户的关键业务痛点和应用场景，确保解决方案的针对性。通过深入研究客户所在行业特点、竞争环境及业务模式来实现。这是精准定位目标客户和制定销售策略的基础，直接影响后续沟通效果。
- **确认技术可行性**: 评估解决方案在技术层面的实施可能性，包括系统兼容性、集成难度等。需与技术团队紧密配合，收集客户技术环境信息。这能避免后期技术障碍，提高项目成功率。
- **完成方案初步对齐**: 与客户就初步解决方案达成共识，包括主要功能模块和实现路径。通过演示、案例分享等方式展示方案价值。这是获取客户初步认可的关键步骤，为深入合作打下基础。
- **确认项目需求范围**: 明确界定项目边界和交付范围，避免后期范围蔓延。需通过与客户多轮沟通，形成书面需求文档。这能有效控制项目风险，为报价和资源规划提供依据。
- **达成商务合作模式**: 确定合作方式、定价模式和付款条件等商务条款。通过了解客户预算情况和决策流程来制定合适方案。这是推进交易的关键环节，直接影响项目收益。
- **推进项目立项流程**: 协助客户完成内部立项审批流程，包括预算申请和审批文件准备。需要掌握客户组织架构和决策流程。这是项目正式启动的必要条件，确保项目合规性。
- **建立关键人联系**: 建立与决策者、用户方和技术团队的有效沟通渠道。通过正式会议和非正式交流建立关系网。这能加快信息传递和决策效率，促进项目顺利推进。
- **待进行需求调研**: 准备开展详细的需求调研工作，制定调研计划和框架。需要提前准备调研提纲和相关材料。这是确保方案精准满足客户需求的重要环节。
- **确认项目关键时间节点**: 确定项目关键里程碑和时间节点，包括启动、交付等时间安排。需要与客户业务计划协同。这能保证项目节奏符合客户预期，提高客户满意度。
- **完成投标准备工作**: 完成投标所需的各项准备工作，包括资质文件、技术方案和商务报价等。需要多部门配合，确保材料完整准确。这是赢得项目的关键步骤，直接影响中标可能性。

### Deliverables

- **POC测试报告**
- **技术方案建议书**
- **报价方案**
- **采购需求文件**
- **合同文本**
- **性能测试报告**
- **配置清单**
- **互认证书**
- **业务场景分析报告**
- **发票**

### Customer Purchase Behaviors

- **确定项目采购时间**
- **完成供应商评估**
- **完成预算申请审批**
- **推进合同评审流程**
- **推进技术方案评估**
- **确认产品技术验证要求**
- **确定项目建设方向**
- **提出价格调整要求**
- **确认产品使用需求**
- **推进内部采购流程**

### Customer Supporting Behaviors

- **配合项目测试工作**: 在项目初期,客户愿意投入时间和资源进行概念验证或小规模测试。可通过提供免费POC方案或行业案例激发测试意愿。测试配合度直接反映客户购买意向,是重要的机会评估指标。
- **提供完整需求信息**: 客户能完整提供业务场景、技术要求、预算范围等信息。通过结构化需求调研表和专业咨询引导获取。完整需求信息有助于准确定位机会并制定合适的解决方案。
- **加快内部审批流程**: 客户主动推进内部立项、预算、采购等审批流程。可提供审批流程模板和时间节点建议促进。审批效率体现项目优先级,影响销售周期和成功率。
- **投入必要项目资源**: 客户指派专门人员负责项目沟通和推进。建议通过高层互动确保资源投入。充分的人力投入显示项目重视度,是重要的质量指标。
- **组织内部项目宣讲**: 客户愿意在内部进行项目宣讲,扩大影响力。可提供宣讲材料和话术支持。内部推广表明项目获得认可,有助于达成更大规模合作。
- **协调跨部门资源**: 客户能协调IT、业务、采购等相关部门参与。通过项目价值说明促进跨部门支持。各方支持度决定项目推进顺畅程度。
- **安排项目沟通会议**: 客户积极安排需求对接、方案研讨等会议。主动提供会议议程建议推动沟通。良好的沟通机制是项目成功的基础保障。
- **明确决策过程信息**: 客户愿意分享决策流程、关键人和时间节点。通过建立信任关系获取决策信息。了解决策机制有助于制定精准的推进策略。
- **协调技术对接时间**: 客户能及时安排技术人员进行方案对接。提供详细的技术交流提纲促进对接。技术对接的顺畅程度影响方案落地可行性。
- **明确项目目标和范围**: 客户能明确项目预期目标和边界范围。通过专业咨询帮助客户厘清目标。清晰的目标定位是项目成功的重要前提。

### Exit Criteria

- **明确核心业务场景**: 通过与客户初步沟通，明确其具体业务痛点和应用场景。需要获取:1)客户现有业务流程中的关键环节 2)面临的主要挑战 3)期望改善的目标。可通过初步会谈、调研问卷等方式收集信息并形成书面记录。
- **确认技术可行性**: 评估解决方案在技术层面的可实现程度。需要:1)了解客户当前IT架构和系统环境 2)确认是否存在技术障碍 3)评估集成难度。可邀请技术专家参与初步会谈,完成技术调研表。
- **完成方案初步对齐**: 与客户就初步解决方案达成共识。需要:1)提供产品功能介绍 2)展示相似案例 3)获取客户对方案的初步认可。通过演示会议、产品说明等方式,让客户理解产品价值并获得反馈。
- **确认项目需求范围**: 界定项目实施的具体范围。包括:1)需要覆盖的业务模块 2)用户规模 3)功能清单 4)交付成果。通过需求访谈、范围界定文档等方式,与客户达成初步共识。
- **达成商务合作模式**: 确定合作方式和商务模式。包括:1)授权方式 2)服务内容 3)计费模式 4)初步预算范围。通过商务洽谈会议,了解客户预算情况,提供适合的商务方案。
- **推进项目立项流程**: 协助客户启动内部立项流程。需要:1)了解客户立项审批流程 2)提供必要的立项材料 3)跟进审批进度。通过提供项目建议书、ROI分析等支持文档,推动客户内部立项。
- **建立关键人联系**: 建立与关键决策者的联系渠道。包括:1)识别决策链条中的关键人物 2)建立直接沟通渠道 3)了解其关注重点。通过正式会议或非正式交流建立联系,获取名片等联系方式。
- **待进行需求调研**: 准备开展详细需求调研。需要:1)制定调研计划 2)准备调研提纲 3)确定参与人员 4)安排调研时间。通过与客户协调,确定调研的具体时间表和参与人员。
- **确认项目关键时间节点**: 明确项目关键时间节点。包括:1)需求确认时间 2)方案定稿时间 3)预期签约时间 4)项目启动时间。通过与客户商讨,制定初步项目时间表。
- **完成投标准备工作**: 完成投标所需准备工作。包括:1)收集招标文件 2)准备资质材料 3)制作投标文档 4)完成内部审核。通过专人负责收集整理标书材料,确保满足投标要求。

## Evaluation Stage

### Key Activities

- **报价方案制定**: 报价方案制定需要首先分析客户需求和预算情况，结合公司产品成本和利润目标，设计合理的价格策略。关键是要突出产品价值、设置合适的折扣空间，并准备备选方案。良好的报价方案能提升竞争力，为后续谈判留有余地，是促成交易的重要基础。
- **项目时间评估**: 项目时间评估需要考虑产品交付周期、人力资源配置、实施难度等因素，制定详细的项目进度表。关键是要预留缓冲时间、明确关键节点，并与客户期望达成一致。准确的时间评估有助于管理客户预期，降低后期交付风险。

### Outcomes

- **完成报价方案制定**: 报价方案是客户评估阶段的核心交付物。需根据前期需求分析，提供合理的价格构成、付款条件和服务范围。建议通过竞品分析突出性价比优势，并预留谈判空间。完整的报价方案直接影响客户的购买决策，是促成交易的关键文件。
- **确认项目实施时间节点**: 项目实施时间节点的确认体现了客户的采购意向和紧迫度。应与客户充分沟通内部审批流程、预算周期等关键因素，制定合理的项目里程碑。明确的时间承诺有助于推动客户尽快做出决策，同时也便于内部资源调配。

### Deliverables

- **报价方案**

### Customer Purchase Behaviors

- **确定项目实施时间**

### Customer Supporting Behaviors

- **加快内部审批流程**: 在评估阶段,客户加快内部审批体现为:主动推进方案评审会议、缩短决策链条、简化审批流程。可通过提供决策时间表、准备完整评估材料来促进。建议与客户决策者保持密切沟通,及时提供所需支持。此行为显示客户购买意向强烈,是促成交易的关键信号。

### Exit Criteria

- **完成报价方案制定**: 在Evaluation阶段，报价方案需要完整覆盖客户需求、技术方案、商务条款和实施计划。验证方式：1)与客户确认方案完整性 2)获得内部各部门(技术/财务/交付)评审通过 3)形成正式报价文档并完成审批
- **确认项目实施时间节点**: 与客户就项目关键里程碑达成一致，包括合同签署、项目启动、阶段性交付和最终验收时间点。验证方式：1)形成书面的项目时间表 2)获得客户关键决策者确认 3)内部交付团队确认可执行性

## Closed Won Stage

### Key Activities

- **合同签署流程**: 执行步骤：准备合同文本、双方法务审核、确定签署流程、组织签约仪式。关键点：确保合同条款清晰无歧义，所有附件完整，签字人资质合规。重要性：这是交易达成的法律保障，直接关系到后续项目执行和付款的顺利进行。
- **合同结算确认**: 执行步骤：核对合同金额、确认付款方式、开具发票、跟进首付款。关键点：准确记录付款节点，及时对账，确保财务文件完备。重要性：是实现销售收入的关键环节，也是启动项目执行的前提条件。
- **技术方案宣讲**: 执行步骤：组织技术团队宣讲、解答客户疑问、确认实施计划。关键点：确保方案与合同一致，技术团队充分理解客户需求。重要性：为项目顺利交付打好基础，增强客户信心。
- **报价方案制定**: 执行步骤：整理产品清单、核算成本、制定价格策略、编制报价单。关键点：价格合理且有竞争力，确保利润空间。重要性：直接影响交易的成功率和项目盈利能力。
- **项目规模确认**: 执行步骤：评估项目范围、确定实施周期、制定资源计划。关键点：准确评估项目规模，合理分配资源。重要性：影响项目交付质量和客户满意度，为后续合作奠定基础。

### Outcomes

- **达成商务合作模式**: 商务合作模式确定标志着双方就合作方式达成一致。通过深入沟通、多轮谈判，明确服务范围、合作期限和付款方式等核心条款。这是项目正式启动的基础，为后续合同签署奠定基础。
- **完成服务人天结算**: 人天结算方案的确定体现了项目的具体价值。通过详细测算工作量、人员配置和单价标准，形成双方认可的结算方案。这直接关系到项目收益，是商务谈判的重要组成部分。
- **完成方案初步对齐**: 方案初步对齐表明双方对项目实施路径达成共识。通过需求分析和专业建议，制定符合客户期望的解决方案。这能够降低后续实施风险，提升客户信心。
- **完成商务投标准备**: 商务投标准备工作的完成确保了正式投标文件的质量。通过收集资质材料、制作标书文件，完整呈现公司优势和解决方案。这是赢得项目的关键环节。
- **确认项目预算规模**: 项目预算规模的确认体现了客户的投资意向。通过了解客户预算限制和决策流程，合理制定报价策略。这为商务谈判设定了框架，提高成单可能性。

### Deliverables

- **合同文本**
- **服务人天结算单**
- **招投标文件**
- **产品方案说明**

### Customer Purchase Behaviors

- **达成商务合作共识**
- **确认服务使用量并完成结算**
- **启动正式采购流程**
- **确认项目规模**

### Customer Supporting Behaviors

- **完成组织架构调整**: 交易成功后，客户通常会重组或调整内部团队以配合项目实施。观察客户是否指定项目负责人、建立专门工作组。可主动提供组织架构建议，协助制定职责分工。这体现客户的执行决心，对项目顺利落地至关重要。
- **提供项目需求信息**: 客户开始提供具体的业务需求、技术规范、实施计划等关键信息。主动与客户沟通项目细节，提供需求收集模板。及时获取完整的项目需求信息有助于准确评估资源配置，确保项目顺利启动和交付。

### Exit Criteria

- **达成商务合作模式**: 在Closed Won阶段，商务合作模式应已明确固定。需确认:1)合作方式(人天外包/项目制)已签字确认 2)付款条件和账期已确定 3)合同关键条款已达成一致 4)双方授权代表已完成合同签署
- **完成服务人天结算**: 针对人天结算模式，需要:1)确认每个角色的人天单价 2)明确服务人员级别定义标准 3)工作量核算方式已确定 4)加班、差旅等额外费用计算规则已明确 5)结算周期已确定
- **完成方案初步对齐**: 方案对齐体现在:1)技术方案书已获客户书面确认 2)项目计划和里程碑已达成一致 3)交付范围和验收标准已明确 4)项目团队配置已确认 5)关键风险点应对方案已确定
- **完成商务投标准备**: 商务投标准备包含:1)投标文件完整性自检已完成 2)所有必要资质文件已准备就绪 3)商务偏差说明已确认 4)投标价格已获内部审批 5)投标保证金已准备到位
- **确认项目预算规模**: 项目预算确认需要:1)客户预算金额书面确认 2)预算使用期限明确 3)预算分期支付计划已确定 4)预算审批流程已完成 5)资金来源已确认 6)预算执行计划已对齐

